Puntos estratégicos de venta en los supermercados

Una investigación realizada en el Reino Unido concluye que colocar las bebidas alcohólicas y los refrescos en puntos estratégicos del supermercado incrementa de forma significativa las ventas. En favor de mejorar la alimentación de la población, se baraja la idea de limitar o prohibir estas técnicas de venta que se utilizan para los productos menos saludables, por otro lado, se valora que estos puntos estratégicos sean ocupados por frutas, verduras u otros alimentos que deben formar parte de una dieta sana y equilibrada.

En varias ocasiones hemos hablado sobre las estrategias de los supermercados para vender más, de que nada se deja al azar y todo tiene un por qué. Carros grandes para que los consumidores los llenen, la colocación de los productos de forma estratégica que obliga a los consumidores a recorrer el centro comercial por completo, colocar determinados productos a la altura de los ojos, carteles promocionales y otras cuestiones, ya han sido tratadas.

Pero hay más que decir de los puntos estratégicos de venta en los supermercados, hoy conocemos un curioso estudio en el que se concluye que colocar las bebidas gaseosas y el alcohol al final de los pasillos de los supermercados, incrementa de forma significativa las ventas de estos productos. En el caso de refrescos como Coca Cola, Pepsi y otros, su ubicación en el final del pasillo permite incrementar las ventas hasta en un 52%. Con el alcohol pasa algo similar, las ventas se incrementan en un 46%. Pero, ¿qué ocurriría con otros productos como por ejemplo el café?, en la investigación se ha constatado que colocar este producto al final de un pasillo permite incrementar las ventas hasta en un 74%.

El estudio financiado por el Departamento de Salud del país, ha sido desarrollado por expertos de la Universidad de Cambrigde, la Universidad de East Anglia y el Instituto de Investigación de Nutrición Humana. Se realizó con motivo de la preocupación por el sobrepeso, la obesidad y los problemas de salud asociados al azúcar y al alcohol, de sus conclusiones se desprende que se podría reducir el consumo de estas bebidas simplemente controlando dónde colocan estos productos los responsables de los supermercados, evitando que se expongan en los considerados lugares Premium. Paralelamente, se baraja la idea de colocar en estos puntos estratégicos los alimentos que son saludables, como por ejemplo las frutas y verduras, con el fin de promocionar su consumo.

En la investigación se utilizaron los datos de las ventas de vino, cerveza, licores, bebidas no alcohólicas, bebidas gaseosas, café y té de un supermercado importante situado en una céntrica calle. Tras tener en cuenta las promociones, el precio de los productos y otra serie de factores, se constataron los datos antes mencionados, en el caso del té, bebida por excelencia en el Reino Unido, la venta se incrementó en nada menos que un 113’8%. Según explican los expertos, los responsables de los supermercados son conscientes de que determinadas estanterías generan más ventas que otras, como por ejemplo aquellas que se sitúan a la altura de los ojos, muchas marcas hacen lo necesario para garantizar que sus productos están emplazados en esas ubicaciones.

Como explicábamos al principio, de este tipo de estrategias ya hemos hablado en otras ocasiones, sin embargo, este estudio independiente es el primero que ha podido cuantificar el impacto que este tipo de estrategias de venta tiene sobre los productos que están vinculados a la dieta y la salud. Los expertos consideran que quizá sea necesario controlar dónde colocan los supermercados los productos que comercializan, el Departamento de Salud va a informar al Gobierno de los resultados, quizá terminen adoptando la decisión de evitar que se sigan colocando los refrescos y las bebidas alcohólicas en esas ubicaciones que permiten incrementar significativamente las ventas.

Los investigadores explican que donde están colocadas las bebidas alcohólicas y las bebidas con gas (refrescos), influye dramáticamente en la decisión de compra de los consumidores, consideran que es necesario limitar o prohibir esta táctica de marketing en aquellos productos menos saludables y utilizar estos puntos estratégicos para la exposición de alimentos que favorezcan la salud. Aquí nos explican que otro punto estratégico a discutir son las salidas, concretamente las estanterías que se colocan junto a las cajas registradoras, en ellas se exponen todo tipo de dulces, snacks, bebidas y otros productos con un alto contenido en azúcar, cuya finalidad es captar la atención de los niños.

Claro, que no sólo se ha de hablar de los puntos estratégicos, los precios son otro factor determinante, se constata que reducir un 1% el precio de la cerveza permite incrementar en un 5’6% las ventas, lo mismo se aplica al vino y a otras bebidas espirituosas. Con respecto a esta cuestión, los expertos señalan que a menudo asumimos que el precio es uno de los factores más determinantes en las decisiones de compra, pero el final de un pasillo puede tener incluso un papel mucho más relevante que el precio. Además del cambio de ubicación de los productos, se sugiere un impuesto del azúcar para que estos alimentos no resulten atractivos económicamente, eliminando uno de los factores de peso que facilitan el incremento de ventas. Podéis conocer todos los detalles de este estudio a través del artículo publicado en Science Direct.

Foto | Debbie Ramone

VelSid14 MAR 14